“所以我的建议是：在发布营销中，只突出一个卖点。‘二十纳米以下’这个技术规范已经被我们远远甩在身后，我们现在要打的牌是‘十纳米级’。所有宣传材料、技术白皮书、展会演示，全部往这个方向上聚焦。”
会议室里响起一阵低低的交头接耳声。
伦茨讲完之后，维格纳点点头，又请生产系统负责人补充了量产爬坡的细节，包括纽伦堡工厂的产线改造进度、关键物料的备货情况以及首批整机的出厂质检方案。
讨论完发布计划，会议进入第三项议题。
维格纳站起身，走到会议室前方的巨幅白板前，拿起记号笔，画了两条平行的竖线。
左边写“西门子”，右边写“德马吉”。然后，他在两条线之间画了一个方框，写上“海德汉”。
“接下来是今天的重头戏。”维格纳转过身，目光在所有人脸上扫过：
“发布计划是明面上的战役。但真正决定胜负的，是我们接下来要讨论的第二战场。”
他顿了顿，在白板上方写下两个德语单词：“Kehle zuschnüren”（锁喉）。
然后看了看在座的所有人：“这个计划的核心，是与海德汉谈判。”
会议室里顿时静了下来。每个人都打起了十二分的精神。
“在座的各位都知道，我们和德马吉在高端五轴领域拼了将近十年。而其中的一个重点就海德汉。”
“海德汉是全球高端光栅尺的霸主。我们和德马吉的高端五轴机床，几乎全部搭载海德汉的光栅尺。谁拿到了海德汉的最新尺子，谁就拿到了高端市场竞争的入场券。德马吉的DMU系列之所以敢在精度上跟我们叫板，根本原因之一，就是他们比我们更早拿到了海德汉新一代Diadur光栅尺的稳定供货。”
“但现在，我们手里多了一张牌。”维格纳说着，重重地将“路远州专利”几个字写在白板上方。
“WZL的路远州博士，发明了一套全新的自适应温漂补偿方法。我们已经以三百三十万马克买断了这项专利在欧洲的独占实施权。而这项技术的性能，比海德汉目前所有公开产品都要领先至少一个身位。”
他停了停，看向坐在角落的冯·布劳恩：
“冯·布劳恩博士已经拟定了一套完整的谈判目标。下面请他给大家做简要说明。”
冯·布劳恩站起身来，开始介绍道：
“我们的谈判目标，是以专利技术为筹码，联合海德汉共同改进其高端光栅尺的精度。我们将允许海德汉将路远州博士的自适应温漂补偿方法集成到其下一代光栅尺固件中，且不另外收取专利许可费。作为交换，海德汉必须保证改进后的光栅尺与我们的产品深度适配，并且将其集成方案反馈给我们。”
“此外，海德汉必须签订至少两年的排他性供货协议。在协议有效期内，海德汉不得向德马吉及其机床整机生产企业供应使用了该专利的任何产品。这是我们战略布局的核心，也是计划名称‘锁喉’的由来。”
冯·布劳恩介绍完，会议室内安静了一瞬，随即响起一阵低低的议论声。
这个方案的大胆和霸道程度，超出了很多人的预期。
“冯·布劳恩先生，请原谅我的直白，但这个方案听起来几乎像是……一次对德马吉的正面挑衅。”法务部的一位资深律师率先发言：
“如果海德汉最终签署这份协议，德马吉的高端机床就会面临关键部件断供。从商业竞争的角度看，这无可厚非。但从法律上讲，我们有没有可能被德马吉起诉不正当竞争？”
冯·布劳恩显然对这个问题早有准备：
“这个问题我在制定方案之初就考虑过。首先，我们与海德汉的协议完全是正常的商业行为。专利权人有权决定如何使用自己的专利，供应商有权自主选择客户。排他性供货协议在德国工业界有无数先例。而且这个协议只针对采用了我们专利的产品，海德汉的其他高端光栅尺不在限制范围内，完全符合规定。”
他顿了顿，笑道：
“德马吉想要更高精度的光栅尺，那就自己花钱搞研发去吧！这是我们技术的胜利。”
会议室响起了一阵善意的哄笑。
维格纳也忍不住笑了。随后他站起身，朝众人摆摆手，会议室内安静了下来。
维格纳说：
“我们已经向海德汉发出了谈判邀约，海德汉在昨天已经同意了。下周一，我们的谈判代表团将抵达特劳恩罗伊特海德汉总部和他们进行谈判。”
他环视全场，宣布道：
“我将亲自带队，冯·布劳恩主谈，施密特、鲍曼和韦伯携全部技术资料随行。”
“这是西门子数控事业部四十三年历史上，第一次以专利筹码反向锁定头部供应商。”
“先生们，这场谈判，我们有十足的理由相信，我们会赢。”
? 第265章 海德汉的羡慕与震惊
几天后，巴伐利亚州东南部，特劳恩罗伊特。
这座小城坐落于阿尔卑斯山北麓的丘陵地带，离慕尼黑不过一百多公里。
城市不大，人口不过几万，但却处于世界精密制造领域舞台的中央。
因为全球精密测量技术的心脏，海德汉公司的总部就坐落在这里。
海德汉的全称是Dr. Johannes Heidenhain GmbH，创立于1889年，是以创始人Heidenhain的名字命名。
最初做的是金属刻板生意，然后逐步转向刻度尺、刻度盘，一个世纪以后，海德汉成为了全球光栅尺和编码器领域当之无愧的霸主。
从高精度数控机床到天文望远镜，从半导体光刻设备到航空陀螺仪，只要涉及到精密位置测量，海德汉的产品就无处不在。
全球高端五轴机床所搭载的光栅尺中，有大半出自这家公司。
正是这种不可替代的地位，造就了海德汉独特的商业姿态。
所以当西门子的谈判邀约电报发到特劳恩罗伊特时，海德汉内部的第一反应是错愕。
错愕之后，便是整个管理层的警觉。
因为发来邀约的是西门子，是全球数控系统领域的霸主，也是海德汉最大、最重要的客户之一。
西门子发函说要带上自主研发的“新一代温漂补偿技术”来谈判，并且表达了希望“讨论双方在未来高端光栅尺领域深度合作框架”的意愿。
措辞婉转，但字里行间却透着一股此前从未有过的底气。
海德汉不敢怠慢。
执行董事恩斯特·海德汉博士亲自拍板，会谈定在二月八日，地点是海德汉总部一号会议室。
一九八二年二月八日清晨，整个特劳恩罗伊特小城雾气弥漫。
四辆深蓝色的奔驰轿车驶入海德汉总部园区的大门。
目之所及，全部都是低调的四五层砖石建筑，掩映在成片的冷杉和山毛榉之间。
车队在主楼前停下。
会客区大门两侧，海德汉的接待人员已经在候着了。
执行董事恩斯特·海德汉亲自站在门口，身后跟着技术总监马丁·施泰纳、光栅尺研发部首席工程师克劳斯·贝格曼、信号处理实验室主管于尔根·霍夫曼、专利与法律事务总监以及几位负责市场与产品规划的部门经理。
这个阵容，可谓给足了西门子面子。
车门打开，最先走下车的是西门子数控系统事业部总裁卡尔斯滕·维格纳，跟在他身后的，是首席专利律师赫尔穆特·冯·布劳恩、高级项目经理克劳斯·施密特，以及硬件工程师鲍曼和穆勒。
双方在门口站定，恩斯特·海德汉上前一步，率先伸出手：
“维格纳总裁，欢迎来到海德汉。”
“海德汉先生，感谢您亲自招待。”维格纳握住他的手，用力一握，又补了一句：
“早就听说特劳恩罗伊特的晨雾很美。今天亲眼见了，果然名不虚传。”
两人寒暄了几句，又分别介绍了各自的随行人员。
一番礼节之后，恩斯特·海德汉侧身做了个“请”的手势。
一行人穿过大厅，沿着铺了深灰色地毯的走廊，进入海德汉总部三楼的一号会议室。
这间会议室已经被海德汉提前布置妥当。
这是一间不算很大的会议室，西侧是一面完整的白板墙，南面的窗户外是连绵起伏的阿尔卑斯山的雪线。
桌上铺着深蓝色的桌布，双方的名牌已经摆好。
会议室中间，竟然摆着一台小型的光栅尺演示装置。
这是一个高精度的气浮直线导轨，上面装着一个光栅读数头，连着海德汉最新的信号分析终端。显然，这是海德汉为了这次谈判特意准备的。
双方分两侧落座。
海德汉方面，对西门子的突然来访，显然是保持了相当程度的审视甚至警惕。
尤其是西门子这种级别的巨头，越是这种姿态，越说明对方手里有好牌。
但恩斯特·海德汉不会轻易让出主动权。想从他手里拿走什么，必须先证明自己拿来的东西值得他低头。
他在主位坐定，翻开了面前的文件夹。
施泰纳和贝格曼分坐在他两侧，则各自摊开了笔记本，一副随时准备追问的架势。
“维格纳先生，按照惯例，我们通常会先介绍我方的产品和近期的技术路线。”恩斯特·海德汉先是开了个场，随后看了看对面的维格纳：
“但今天的情况特殊，是贵方发起谈判的。所以，请允许我打破常规，先请贵方介绍你们的提案。”
维格纳微微一笑，微微颔首，示意施密特博士出面介绍。
施密特博士站起身，朝海德汉方面微微鞠了一躬，说道：
“海德汉博士，施泰纳先生，贝格曼先生，在座的各位。感谢贵司给我们这个机会。”
他先是简单地客套了一下：
“西门子作为全球领先的数控系统制造商，与海德汉有着长达二十多年的紧密合作历史。贵司的光栅尺，始终是我们高端数控系统最核心的反馈器件。我本人在西门子负责过十数代数控系统的研发，对海德汉产品的性能、可靠性，以及贵司在精密测量领域的领导地位，始终怀有最深的敬意。”
施密特博士说完这套开场白，略一停顿，然后说道：
“今天我们来，是为了一项贵我双方共同的突破性机会。”
“几个月前，西门子在新一代SINUMERIK 840C系统的研发过程中，遇到一个极为棘手的难题，就是贵司最新Diadur光栅尺的零点温漂问题。”
会议室里，海德汉一方的人同时坐直了身子。
“但是，”施密特话锋一转，说道，“这个问题，我们刚刚成功解决了。”
海德汉一方的人面面相觑，表情各不相同。
施密特没有理会他们的表情，自顾自地从公文包里取出一份装订好的技术概要，推到了恩斯特·海德汉面前。
“这是一份简要的技术介绍。不瞒各位，该专利已经被我们买下，如果谈判成功，我们愿意与贵司分享这套解决方案的核心思路。”
恩斯特·海德汉接过文件，扫了一眼封面，又递给了身旁的技术总监施泰纳。
施泰纳翻开技术概要，只扫了第一页的摘要，脸上的表情就变了。
显然，里面的内容出乎了他的意料。
“温漂均方根值十二纳米……”
他低声念了出来，眼睛里满是震动。
“十二纳米？是RMS？”光栅尺研发部首席工程师贝格曼闻言凑了过来，确认道。
“是RMS。”施密特点点头。
“用的是什么方案？”贝格曼抬起头，下意识地追问。
“自适应滤波。”施密特言简意赅，“频域信号处理。”
施泰纳和贝格曼对视了一眼。作为海德汉的技术总监和首席工程师，技术上的问题，他们自然烂熟于心。
零点温漂，是光栅尺在温度变化时产生的零位信号漂移。
目前，整个行业对这个问题的普遍认知是：